Oui, votre marque est top avec de belles valeurs, des produits intéressants et votre plan marketing est à la hauteur de vos ambitions. Cependant, une majorité de vos revendeurs n’adhère pas vraiment à ce plan. Voici quelques réflexions qui pourraient vous être utiles.
Le distributeur ou revendeur appliquera votre plan marketing s’il y trouve un intérêt ! Car son objectif à lui n’est pas forcément celui de votre marque. Le revendeur raisonne en termes de chiffres d’affaires, de ventes ou encore de leads. En général, il dispose de peu de temps à consacrer au marketing et à la communication et de toute manière, ses ressources sont limitées en la matière. Parfois même les fonctions de communication ou de marketing sont assurées par la direction ou un commercial.
La première chose à faire est donc de tenir compte de ce contexte et de ces contraintes pour adapter vos échanges avec le réseau. Le mieux est de réaliser une petite enquête sur les besoins réels des distributeurs en matière de marketing pour vendre les produits de votre marque. Cela vous permettra de prouver que vous vous intéressez à leurs problèmes d’une part et d’autre part de dimensionner le plan de manière réaliste.
Ce point est d’autant plus essentiel si vous n’êtes pas la marque majeure chez le distributeur. Vous passerez toujours derrière le fer de lance commercial qu’est la marque de tracteur, par exemple, si vous êtes une marque d’équipements tractés. Tout l’enjeu est de convaincre les revendeurs qu’ils ont un intérêt commercial à développer le chiffre avec votre marque pour diversifier et sécuriser leur activité. C’est là que vos intérêts se rejoignent !
Donner du sens au plan marketing
Si vous souhaitez que vos revendeurs adhèrent à votre plan, ne passez pas tout de suite au calendrier d’actions, essayez de leur expliquer vos objectifs, les marchés sur lesquels vous souhaitez progresser, les produits à mettre en avant, les cibles… En n’oubliant jamais votre intérêt commun : le chiffre d’affaires. Le revendeur doit voir naturellement ce qu’il a à gagner. Autrement dit, le plan marketing de la marque peut devenir un plan de développement commercial pour le distributeur.
Faciliter la vie des revendeurs avec des outils clés en mains
Là, on parle de l’opérationnel. Face au manque de temps, au côté “débutant” en matière de communication chez les revendeurs, au problème de concurrence entre les marques, vous avez tout intérêt à leur proposer un service cousu main. Autrement dit, leur mâcher le travail avec des outils clés en main faciles à utiliser immédiatement. Par exemple :
- posts réseaux sociaux prêts à publier,
- campagnes locales,
- argumentaires,
- emailing,
- PLV,
- supports commerciaux,
- contenus personnalisables,
- kits pour salons / portes ouvertes.
Plus le contenu devra être adapté, moins le dispositif sera utilisé.
Impliquer plutôt qu’imposer
Autre facteur clé de succès dans l’application de votre plan : essayez d’embarquer votre petit monde en créant une dynamique, voire une émulation. L’idéal étant de créer un groupe “marketing ou com” pour la marque avec les membres du réseau, les valoriser dans leur mission et surtout les faire participer aux orientations. Il est fondamental de faire remonter les besoins du terrain. S’ils ne se sentent pas écoutés, ils passeront à autre chose.
Il est pertinent aussi de tester les campagnes avec quelques revendeurs pilotes. Valoriser les bonnes pratiques est aussi une bonne idée ! Enfin, des rendez-vous réguliers avec les réseaux aident à créer une dynamique de réseau. Et pourquoi pas organiser une réunion annuelle dans une ambiance conviviale et un esprit “club”. Bref, considérez-les comme vos collègues et chouchoutez-les !
Mesurer, accompagner et faire évoluer
Afin de suivre au plus près l’utilisation des outils et les résultats commerciaux engendrés, mettez en place un tableau de bord. Cela vous permettra d’identifier les revendeurs moteurs et ceux qui ont besoin d’un peu plus d’accompagnement. Vous pourrez aussi, grâce à cette évaluation, simplifier certaines actions qui fonctionnent moins ou pas du tout. Un plan marketing doit être vivant et évolutif, c’est aussi cette dimension qui plaira au réseau.
Si vous avez les moyens de le faire, n’hésitez pas également à proposer des formations à vos distributeurs. Tout le monde n’est pas à l’aise avec les réseaux sociaux, par exemple, et ce n’est pas qu’une question de génération. Après avoir évalué leur niveau, vous pouvez proposer des webinaires de 2h sur un thème en particulier pour les aider à progresser. Évitez néanmoins d’avoir trop de monde derrière l’écran, ça limite le temps consacré à chacun.
Le test des 5 questions
Avant de lancer une action auprès de votre réseau de revendeurs, voici un crash test avec 5 questions. Si une action obtient 5 « oui », elle a de bonnes chances d’être adoptée !
Le test des 5 questions avant de lancer une action auprès du réseau :
- Est-ce utile pour mon revendeur ?
- Est-ce qu’il comprend immédiatement l’objectif ?
- Est-ce qu’il peut l’utiliser sans compétence marketing particulière ?
- Est-ce que cela lui fait gagner du temps ?
- Est-ce que nous pouvons mesurer le résultat ?
En résumé, le meilleur plan marketing réseau n’est pas celui qui contient le plus d’actions, mais celui que les revendeurs ont envie d’utiliser !
Chez Appaloosa, nous accompagnons plusieurs clients en agriculture qui sont dans cette configuration. On en parle ?